9 распространенных проблем в продажах, и как их можно решить с помощью CRM-системы

Команда «АртисМедиа» провела исследование и выявила 9 проблем, которые часто встречаются у руководителей и сотрудников отдела продаж. Как решить распространенные задачи с помощью инструментов CRM-системы – в серии коротких видеороликов.

32% опрошенных компаний слабо организовывают продажи и маркетинг. Об этом говорят результаты исследования клиентов «АртисМедиа». 9 распространенных задач не дают покоя менеджерам и маркетологам. Однако базовый функционал CRM-системы решает эти задачи и не требует дополнительных усилий сотрудников на освоение.

Задача №1 – Нет единой системы для работы с клиентами

Решение - создать единое пространство, в котором каждый менеджер взаимодействует с клиентами. Функцию единого пространства выполняют CRM-системы. Если говорить о Битрикс24 как о программе, входящей в ТОП-5 самых популярных CRM-систем в Беларуси, то стоит отметить ее логичный интерфейс и понятный функционал. Давайте познакомимся с разделами программы.

Работа с заявками клиентов реализована в разделе Лиды. Путь взаимодействия с клиентами сохраняется в разделе История. Работа со сделками представлена в разделе Сделки. Для анализа продаж работает раздел Воронка продаж. В режиме отчетов сотрудники проводят детальный анализ эффективности продаж.

Задача №2 – Менеджеры забывают вносить информацию по клиентам

Решение

Вносить информацию по обращениям вручную не обязательно. CRM-система делает это автоматически. Заявки с форм на сайте, онлайн-чатов, email сразу попадают в CRM или в раздел Лиды. Вместе с заявками приходят уведомления.

Задача №3 – История работы с клиентами не сохраняется

Решение 

Карточка CRM-хранит информацию по клиентам, а также путь взаимодействия с ними. За счет того, что карточка открывается в одном интерфейсе, переходить на другие страницы не нужно. Карточка CRM позволяет выполнить следующие действия:

• Создавать и перемещать разделы, как это удобно сотруднику;
• Менять названия и значения полей;
• Менять стадии для лидов и сделок;
• Создать счет или предложение на основании сделки;
• Контролировать связи между товарами, лидами, бизнес-процессами;
• Оставлять комментарии;
• Следить за тем, кто и когда изменял элементы карточки.

Задача №4 – Несвоевременная реакция на запрос клиента

Решение

Работа с клиентами связана с рутинными операциями. А где присутствует рутина, там возникает такое понятие как человеческий фактор. В CRM-систему на этот случай встроены роботы. Роботы – это алгоритм обработки лидов и сделок, который планируется заранее. Пользователь CRM-системы  либо изменяет существующие правила, либо добавляет нового робота. Роботы выполняют операции за менеджера. Они самостоятельно сортируют входящие заявки, передвигают карточки из одного статуса в другой, планируют встречи и т.д.

Задача №5 – Пропущенные звонки нигде не фиксируются

Решение  – подключить IPтелефонию. В Беларуси можно подключать только офисные АТС. Тем не менее, этот инструмент выполняет следующие задачи:

1. Отображает статистику по звонкам;
2. Записывает телефонные разговоры менеджеров с клиентами;
3. Распределяет звонки между ответственными;
4. Обрабатывает звонки в нерабочее время.

Задача №6 – Много разрозненных каналов связи с клиентами

Решение

Сообщения клиентов поступают не только в онлайн-чаты, но и в Instagram, Viber, Telegram, Вконтакте, Facebook. CRM-система объединяет каналы общения с клиентами в открытые линии. Открытые линии собирают сообщения, поступающие от клиентов, автоматически и распределяют чаты по ответственным сотрудникам.

Задача №7 – Нет наглядных отчетов по результатам маркетинговых программ

Решение

В CRM Битрикс24 раздел Воронка продаж посвящен аналитике. В наглядном виде диаграмма показывает, сколько сделок на каждом этапе совершили менеджеры. В воронке есть фильтры, которые ограничивают результаты. Есть подсказки, чтобы узнать, сколько сделок было на каждой стадии и какова их сумма. Воронка продаж работает и в режиме отчетов.

Задача №8 – Трудно определить какой канал приносит больше всего клиентов

Решение

Допустим, маркетологи ведут рекламные кампании во Вконтакте и Facebook. Работает поисковая либо медийная реклама, SEO. Используется оффлайн-продвижение. Как определить какой канал работает лучше? В такой ситуации прибегают к сквозной аналитике. В Битрикс24 сквозная аналитика - новый инструмент, он интегрирован в CRM-систему. Ценность сквозной аналитики в единой отчетности, которая формируется из разных каналов. Поэтому построить путь клиента будет несложной задачей.

Задача №9 – Долгий процесс выставления счета (менеджер-бухгалтер-директор-менеджер)

Решение

CRM Битрикс24 интегрируется с 1С. При этом синхронизируются не только счета и сделки. В обмене участвуют данные по компаниям, контактам, реквизиты, адреса, товары и свойства товаров, документы и их печатные формы.